不動産仲介のプロフェッショナルとは、 お客様にとっての最善をとことん考え抜ける人

若手営業マン　本社前にて

文：くらしと街のコンシェルジュ編集部

お客様の人生に向き合う仕事

大成有楽不動産販売は不動産の購入・売却の仲介を行う企業です。不動産は人生で最も高価な買い物のひとつ。不動産を仲介する業務は、お客様の人生に向き合う仕事といえます。

優秀な人材を育てるために研修制度を大幅に見直し、１年かけて新入社員を教育する方針に切り替え４年が経ちました。不動産仲介の難しさや社員教育についてを営業推進部推進室の升永さん、営業６年目の佐藤さん、そして総務部人事室の高橋さんに伺いました。

左から、総務部人事室の高橋さん、営業推進部推進室の升永さん、ソリューション営業部の佐藤さん

不動産仲介でなによりも大切なコト

編集部：業務で難しいと感じるのはどういうときですか？

佐藤さん：どの不動産会社もサービス内容は横並びになってきています。その中でお客様に選んでいただくためには、担当である自分を気に入っていただけるかにかかっています。そこが難しいと感じています。

営業６年目の佐藤さん

編集部：そのために心がけていることはありますか？

佐藤さん：得意分野を業務に活かし、自分ならではの強みをもつ努力を心がけています。例えば、私は写真を撮るのが好きなので自分で物件の写真を撮りに行ってお客様に見ていただいたり、こだわりのある家具の寸法をお伺いして、検討中のお部屋での具体的なレイアウトイメージをお伝えしたりなど、お客様の細かいご要望に見える形でお応えするようにしています。

編集部：仕事で大切にしていることはなんですか？

佐藤さん：どんな場面でもお客様に誠実でいることです。例えば、良い話だけでなく伝えにくいこともきちんとお話しする。自分の親だと思って接すれば、お客様にとって最善の選択を考えることができます。たとえその場の空気が悪くなろうとも、結果的には信頼につながると信じています。

升永さん：不動産の仲介業で誠実・正直であることは間違いなく大切です。信頼していただくために豊富な知識があることは重要ですが、知らないのに知っているふりをすると信頼を失い、その結果、お取引のご依頼をされなくなってしまいます。わからないときは正直に伝え、できるだけ早く解決する誠実さが大切です。

営業推進部推進室で社員研修を実施する升永さん

とことん力を入れる人材育成

入社１ヶ月目の新入社員。座学の様子

編集部：新入社員研修に１年かけるというのは業界でも異例の長さですね。

升永さん：当社が扱う商品は大きな資産を動かすものであり、当然専門的な知識も必要になってきます。信頼に足る十分な知識を身につけていくために１年間の研修を行なっています。研修の間は資格取得と知識の習得が主な仕事です。

升永さん（営業推進部推進室）

編集部：研修の内容はどのようなものですか？

升永さん：座学での専門的な授業のほか、電話対応、メールを通じてのコミュニケーションスキルや文書作成能力の研修、営業プロセスでは行動計画の立て方やアプローチ方法についての具体的な研修などを行っています。

ーやりがいを感じる若手社員たち

編集部： さてここで、新しい研修制度を受けられた若手社員３名の方々に生の声を伺ってみます。研修はいかがでしたか？

左から、都心営業部の古場さん、池田さん、氏福さん

古場さん（入社３年目）：私は現場で研修のありがたみを感じたことがあります。研修ではお客様とのやり取りを想定したロールプレイングを行うのですが、聞かれたらちょっと嫌だなと思う質問も具体的に盛り込まれていました。すると、実際の現場でも同じような場面に直面したんです。研修のおかげできちんとお応えできました。

池田さん（入社３年目）：研修期間中は先輩が聞きやすい雰囲気を作ってくださり、同期と一緒に進んでいくことができたので、置いていかれると感じたことは全くありませんでした。お客様に寄り添い、それぞれに合ったご提案を導き出せるような営業マンになりたいです。

氏福さん（入社２年目）：数ヶ月間営業をやってみて感じたのですが、座学で様々な知識を身につけたおかげでご提案できる内容も多くなり、そのために新人でも営業が楽しいです。

打合せ中の氏福さん

編集部：みなさんまだ営業歴が浅いですが、やりがいは感じていらっしゃいますか。

池田さん：競合他社さんがいる中で当社に決めていただいた時「一番寄り添ってくれそうな担当さんだったから」とお客様に言っていただけたことが何より嬉しかったです。これからも頑張っていこうという気持ちになりました。

古場さん：私は購入をお考えのお客様に売却も任せていただいたのですが、購入と売却全てが終わった時に感謝のお言葉をくださって、大変なことも多いこの仕事でやりがいを感じた瞬間でした。

編集部：若手営業マンのみなさま、ありがとうございました。

左から、升永さん、佐藤さん

編集部：さて、研修を行う側として、研修制度が変わる前と後で何かちがいを感じていますか？

升永さん：新しい研修制度になってから、明らかに新人営業マンの知識量が増えたと感じています。

佐藤さん：以前は本社で行われる研修は短期間で、すぐに営業拠点へ配属されるのが一般的でした。配属先ではエリアごとに扱う不動産の特色が異なるので、同期の間でも知識量に大きな偏りが出てしまっていました。新しい研修制度では、賃貸もリフォームも専門知識として一律に学べるため、配属先による知識の偏りもなく基礎を固められるのだと思います。

升永さん：新入社員は多くの知識を吸収し、企業としての基盤を整える役割を果たしてくれる存在です。新入社員を大切にする社風は昔から受け継がれています。

佐藤さん：それから、本社の研修では色々な人に同行できるということもあります。お礼を言ってもらっている先輩の姿を間近で見られる機会が増え、先輩のそういう姿を１年目に見ていると、早く自分もそうなろうと、モチベーションの維持・向上につながるのだろうと思います。

不動産仲介のこれから

編集部：研修を受けた新入社員の満足度は高そうですね。

升永さん：それについては客観的なデータがあります。研修制度を新しくした年を境に、新人の退職者が出ていません。これは想定していなかった嬉しい結果です。長い期間共に研修を受け、同期との絆が強くなったことも離職率の低下につながっていると考えています。

升永さん（営業推進部推進室）

編集部：これからの不動産仲介に必要なスキルはなんでしょう？

升永さん：不動産が今後、それぞれのエリアでどういう変化があるかを見極めるための知識や情報の収集は重要で、勉強を続けることが肝心です。一方、今後さらにAI技術が進歩しようとも、お客様とのコミュニケーションが大切なことに変わりはありません。

高橋さん：これから先も、わからないことをわからないと言える素直さ、相手に興味をもちコミュニケーションを楽しめる資質が必要だと思います。

総務部人事室の高橋さん

今回は不動産仲介業について取材しましたが、大成有楽不動産販売ではほかに、リフォームや賃貸業務も行っています。リフォームと仲介両方の部署をもつのは不動産業界では珍しいこと。お客様が不動産売買のほかにリフォームも考えた際、同じ担当者が引き続き対応可能なため安心感がちがうことでしょう。

社員に求められる知識の幅は広く、高価な買い物のためミスも許されない仕事ですが、職場はいつも笑顔の絶えない雰囲気で、若手社員の表情は明るく自信に満ちていました。仕事の大変さは感じつつも責任ある現場業務を任され、やりがいを実感しているのが伝わるお話しでした。
いつの時代にも新入社員を大切に教育を行う大成有楽不動産販売。不動産売買をお考えの方はぜひお問い合わせください。

Photo：Sonoko Senuma